Что такое работа с возражениями. Работой с возражениями называется такой способ беседы с потенциальным клиентом, когда он не решается купить товар или заказать услугу, а специалист компании приводит убедительные доводы в пользу целевого действия. Такая работа помогает “закрыть” большинство возражений в короткие сроки и повысить доходы компании.
В этой статье расскажем, почему важно работать с возражениями клиента и какими они могут быть. Разберём типичные возражения и ответы на них.
Что такое работа с возражениями
Что может ответить потенциальный клиент
Ваша компания предлагает человеку полезный товар или услугу. Но он не спешит покупать у вас. В чём дело?
Чаще всего вы можете услышать в ответ такое:
- не хватает средств;
- нет потребности в этом товаре на данный момент;
- условия заказа или доставки не устраивают;
- неподходящий момент для того, чтобы приобрести товар или заказать услугу;
- что-либо другое.
На некоторые из этих заявлений ответить достаточно легко, на другие – уже сложнее. Например, если клиент не видит текущий момент удачным, вы можете перезвонить ему попозже – завтра или через неделю. Если же у него не хватает денег – предложите ему приобрести в рассрочку (но не всех устроит и этот вариант).
Если же человек отвечает, что в данный момент товар ему не нужен, вряд ли вы сможете превратить его в покупателя или заказчика в скором времени. Предложите что-то другое из вашего ассортимента.
Плохо или хорошо сталкиваться с возражениями
Это естественное явление в работе каждой компании, которая имеет дело с людьми. Часто от ваших услуг будут отказываться, и в этом нет ничего странного. Можно найти в возражениях даже плюсы.
Что это за плюсы?
Прежде всего в виду имеется то, что, если клиент активно включается в беседу, значит, у него есть хотя бы минимальный интерес к предлагаемому вашей компанией продукту. Если бы интерес отсутствовал совсем, он отказался бы сразу.
Также вопросы означают, что собеседник хочет получить больше информации
- “Сколько это будет стоить?”,
- “Как я могу оплатить заказ?”,
- “Как доставят товар?”,
- “Как будет проходить работа с этой программой?”
Если человек спрашивает, он хочет знать.
Но в этом же кроется и главный недостаток, на который указывают такие вопросы. Это недоработка менеджера: потенциальный заказчик должен узнать как можно больше о продукте.
Кроме того, это значит, что человек пока не готов приобрести его. То есть с закрытием сделки будут определённые трудности. Но, если вы умеете работать с возражениями – https://okocrm.com/blog/rabota-s-vozrazheniyami/, особо сложным это не окажется.
